On souhaite tous savoir comment négocier pour augmenter son salaire le plus possible, il faut cependant savoir quand et comment procéder pour y parvenir le mieux possible. J’avoue avoir souvent échoué dans cet exercice, mais comme on dit désormais si je ne réussi pas c’est que j’apprend ! Donc je vais vous partager quelques conseils sur ce sujet, en espérant qu’ils vous seront utiles.
1- Se préparer à négocier
Que ce soit pendant mon cursus scolaire (les professeurs ne négocient pas leur salaire, à part au niveau universitaire et encore le tarif est fixé d’avance) ou plus tard, les conseilleurs ont rarement été très avisés. Le plus surprenant fut même de constater que les commerciaux qui placent des ressources expertes en IT ne font bien souvent que suivre ou subir les grilles imposées par les clients.
Le premier conseil fut de me suggérer de demander “le max” possible pour ensuite essayer de baisser le moins possible, un peu comme quand on essaie de te vendre un tapis et que chacun part du plus loin possible de son prix minimum… et bien même si le marché est très très tendu on se fracasse souvent sur la fameuse “grille” de l’entreprise tout en donnant une mauvaise image (trop exigeant, ne pense qu’au salaire) auprès des RH, cette approche peut être éliminatoire.
J’ai d’ailleurs finis par comprendre que les ressources humaines (RH) sont finalement deux rôles principaux : le filtre sur le profil humain (convient-il à la culture de l’entreprise et au poste visé, les compétences seront jugées par le manager) et le contrôle de la masse salariale. Ce qui veut dire limiter au maximum des dépenses supplémentaires et, dans le cas d’un salaire en CDI, de long terme (parfois même 6 mois c’est du long terme) en préservant la cohérence avec ce qui est déjà pratiqué (paix sociale). Donc au jeu du marchand de tapis, vous finissez par perdre. On n’est pas forcément en position de force et on passe à coté d’une opportunité.
Le point important ici, est en fait d’avoir une idée de où l’on se situe : il faut consulter les prix du marché pour son poste ou la mission visée (à ce sujet je n’ai jamais vraiment uniquement utilisé les valeurs publiées dans les journaux car pas toujours fiables, les tarifs sont très différents d’une région à l’autre, mais ça donne de quoi réfléchir). Donc on se renseigne, on se documente, on questionne et on identifie une fourchette de prix.
ATTENTION : Ne proposez pas une fourchette de salaire. Imaginez qu’un artisan vous indique que son tarif se situe entre 100 et 120, vous allez immédiatement partir du principe qu’il peut le faire pour 100, donc en tant que recruteur cela fonctionne de la même façon; je n’entends que le minimum, donc vous perdez d’entrée votre marge. En synthèse, le chiffre que vous devez avoir doit être ce que vous voulez + une marge de 10 à 20%. Ne cédez pas à la pression, il n’y a rien de choquant à ne pas avoir de réponse immédiate.
2- Un salaire mal négocié ne se rattrape pas
Dans le cas où vous n’arrivez pas à vous mettre d’accord en entretien (ou pire si vous ne respectez pas la limite basse que vous vous êtes fixé), sachez qu’un salaire mal négocié à l’entretien d’embauche ne se rattrape jamais car, même si par la suite vous dépassez vos objectifs, il ne sera pas pertinent de réviser un contrat que vous avez accepté (ça mobilise d’ailleurs plusieurs personnes autre que votre chef pour traiter la demande, et ils ont d’autres priorités). De plus ça fait des mois que vous êtes la et intégré, il y aura d’autres éléments de contexte qui justifieront de ne plus pouvoir tenir une vague promesse de potentielle et hypothétique réévaluation future faite en entretien. Bref il est rare d’augmenter significativement une personne qui est déjà la parce qu’elle réalise le travail prévu pour son poste, dans ce cas visez le changement de poste interne pour “sauter” des étapes.
D’ailleurs, lors de l’entretien, essayez autant que possible de ne pas parler de vous-même de salaire ou d’aborder la question trop tôt : attendez de savoir si on veut de vous et si vous avez bien compris ce en quoi consistera la mission. Si vous amenez le sujet, alors que le recruteur n’en a pas parlé, ça laissera immédiatement l’impression qu’il s’agit de votre préoccupation principale et non votre intérêt pour l’entreprise ou la mission proposé (votre implication dans le poste est en jeu).
Une fois que l’on intègre l’entreprise, on atterrit quelque part dans la grille des salaires et on évolue en fonction d’elle et pas uniquement en fonction de ses performances (l’ancienneté peut ainsi être un critère préalable à augmentation). Idéalement c’est seulement une fois que l’on voudra (absolument) de vous, car vous aurez réussi à montrer que vous êtes la bonne personne pour le poste, alors le sujet viendra naturellement. Et attendre présente un autre intérêt dans la négociation…
3- Savoir justifier pourquoi on mérite plus
Je ne parlerais pas dans cet article sur comment mener son entretien (si cela vous intéresse, n’hésitez pas à le dire en commentaire), cependant la priorité est de vérifier que vous serez en mesure d’apporter de la valeur à l’entreprise sur la mission qu’elle propose. De ce fait plus la question du salaire arrive tard dans l’échange mieux c’est : vous aurez plus d’informations pour négocier et justifier votre chiffre.
Si le poste proposé comporte un contexte ou des difficultés particulières (par exemple on souhaite progressivement fonctionner en mode agile, mettre en place du déploiement continu de fonctionnalités en production, réduire le nombre d’incidents et la qualité de l’assistance) et que vous êtes justement expérimenté ou capable de résoudre ces problématiques complémentaires à la mission de base, cela pourra justifier vos exigences. Pensez aussi aux points négatifs : identifiez les éléments de contexte qui rendent le travail quotidien plus pénible et qui donc mérite une compensation (vous saurez capable de gérer l’expert pointilleux car vous maîtriser sa technologie favorite, vous arriverez à canaliser le client difficile puisque vous l’avez déjà fait dans un contexte similaire et connaissez son métier donc ses contraintes,…).
En résumé, soyez à l’affût des problèmes mentionnés (= 1 argument potentiel pour vous), de la trajectoire de l’entreprise pour comprendre ce dont a besoin le recruteur ; vos meilleurs arguments seront ceux qui répondent aux besoins du recruteur et problèmes que vous allez avoir à résoudre. Sachez que si vous voulez sortir des normes, il faudra donner des arguments aux personnes qui devront défendre votre dossier pour être capable de justifier cet écart en interne. Bref vous ne demandez pas “une augmentation” mais un ajustement du montant moyen/standard en cohérence avec ce que vous pouvez apporter.
Comment gagner plus sur sa carrière?
L’augmentation annuelle de votre salaire, une fois salarié, est en général proche de l’inflation (voire inférieure), soit 1% environ par an. Si vous changez de poste vous pouvez espérer gagner 10 à 15%. En commençant ma carrière j’avais connu un expert qui m’avait dit changer de société tous les 3-4 ans en valorisant sa nouvelle expérience fraîchement acquise. Il faut ainsi être dans un état d’esprit où l’on est prêt à régulièrement sauter le pas vers un nouveau contexte, mais vous verrez que cela n’a rien d’insurmontable; des milliers de freelance le font régulièrement.
Si on est employé depuis longtemps, on a plus de difficulté à bouger (car on est “installé”) et votre entreprise le sait, je me rappelle d’une ESN qui ne négociait avec ses consultants salariés qu’à partir du moment où ils avaient posés leurs lettres de démission (bonjour l’ambiance)… Certains obtenant ainsi une augmentation encore jugée “impossible” par la RH rencontrée en entretien deux semaines plus tôt. Comme quoi cette barrière au départ est aussi un levier pour votre employeur.
Ainsi la meilleure situation pour commencer à négocier c’est d’être déjà en poste pour voir ce qu’il est possible d’obtenir (est-ce que l’herbe, les perspectives et les projets sont plus intéressant ailleurs). Une fois la proposition obtenue, vous pourrez ainsi discuter avec votre hiérarchie pour savoir si ils sont en capacité de s’aligner. Cette situation vous apportera de la décontraction en entretien, mais attention à rester concentré sur vos responsabilités actuelles et savoir expliquer de manière pertinente les raisons de votre candidature.
A défaut essayez d’avoir plusieurs pistes, je pense notamment aux nombreux stagiaires que j’ai vu passé : parmi les meilleurs profils (parfois ayant la même formation) entre les premiers sans aucun autre entretien à venir et les deuxièmes ayant déjà 3 propositions (ou à minima en capacité de dire “j’attends une réponse de xxx dans n jours”), les seconds étaient évidemment plus attractifs car indiquant de fait être mieux organisés.
N’hésitez pas à rappeler les points positifs du poste proposé pour montrer votre motivation et être en phase avec votre futur manager. Si le recruteur ne peut pas s’aligner sur le montant souhaité, ne négligez pas d’autres aspects : formation, certification, télétravail, horaires, voiture, avantages divers.
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